广州市协进企业管理咨询有限公司

主讲老师：刘爱霞

课程背景

解决方案销售是大部分企业追求的理想状态，如何做好？大部分销售存在如下问题：

……

以上问题是否在您的销售人员中大量存在？超过三条，说明这门课程是您亟需的。

与传统产品型销售不同的是，解决方案销售着眼点在于客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现有效成单。这门课程既是一门销售技巧的课程，又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

课程收益

课程特色

适合对象

解决方案总监、销售总监、销售经理、售前支持人员等。

培训形式

讲授、案例分析、场景演练、分组研讨、训练营

培训用时

2天，每天6小时。可在此基础上裁剪为1天课程

课程大纲

一、为什么要进行解决方案销售

前言：为什么中国企业一旦做通一个行业都会打成白菜价？基于客户需求做出差异化是所有中国企业共通的难题。如何破？什么是解决方案销售？为什么要进行解决方案销售？

课程互动与总结

二、为什么要成为客户的首选公司

前言：销售过于被动，更多是在接单、跟单，缺乏对客户的引导能力，怎么办？如何让自己的销售行为更加贴近客户的购买旅程，做客户贴心的购买顾问？

课程互动与总结

三、专业销售顾问的三种新兴角色

前言：互联网让信息越来越透明，信息差越来越少销售怎么办？如何保持自己独特的价值，甚至让互联网为我所用，更好的提升我的销售业绩？

课程互动与总结

四、销售流程

前言：很多销售为什么迟迟无法结案，项目客户一拖再拖？在销售的过程中，如何摆脱常常陪太子读书的窘境，提高自己项目运作的赢率？

课程互动与总结

五、从痛点到项目成功：客户拜访的五步框架（日常拜访）

前言：从痛点到项目成功，解决方案的价值营销最终要通过客户拜访来落实。如何让拜访更加的有效？为什么有人拜访三次就可以搞定一个项目，有人拜访三十次还搞不定一个项目？如何控制销售过程有效缩短项目的打单周期？

1. 销售拜访常见问题

2. 客户拜访的五步框架

3. 拜访前的准备

4. 开场白

5. 以客户为中心的拜访（咨询）

6. 拜访闭环

7. 处理反对意见

三、转介绍系统解决，关系助力价值成单

课程互动与总结

六、高层拜访

前言：搞定高层是销售最难也是最重要的事情。有没有碰到这样的情况：方案汇报几乎无可挑剔，能利用上的资源都用上了，但是竞争对手搞定了客户的老板，一夜之间，所有人都不再支持我们。统计表明，最高决策者选定我们赢输比例高达31：1。搞定客户高层是销售的核心能力，如何突破？

课程互动与总结

2天版课程课后作业

掌握 九格构想模型 需求挖掘工具的使用：参考华为销售指导书，学会按九格构想模型跟客户展开沟通，做到需求挖掘基于客户痛点、能塑造我司独特优势

2. 第二天上午：抽一/二个小组角色扮演

查看刘老师【个人介绍、更多课程及授课视频集锦】可访问如下链接